Bola Tangkas

Kumpulan Contoh Skripsi Ekonomi Akutansi PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN


           PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED TRACTORS TBK. ”


BAB I
PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang Masalah

Dewasa ini negara Indonesia mengalami situasi perekonomian yang tidak menentu. Hal ini disebabkan oleh situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk dalam berbagai masalah krisis yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi. Akibat yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya banyak sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan operasional perusahaannya karena mengalami kerugian terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini, berusaha mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai cara. Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan selera dari masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri, bila barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka perusahaan akan kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan berangsur-angsur lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat untuk melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu industri di pasaran.
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan memanfaatkan pasar sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan, sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan perusahaan pada umumnya. Untuk mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing dengan ketat untuk merebut konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Manajemen perusahaan berkewajiban memanage seluruh kegiatan operasional perusahaan, mengkoordinasikan dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas dengan baik secara ekonomis, efektif dan efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen khususnya dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai tujuannya. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan, berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana controller menetapkan perencanaan berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun lalu.
Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus diinterprestasikan, agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah dikumpulkan dan dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar didalam pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di PT. United Tractors Tbk, karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk melakukan riset di perusahaannya.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang akan dilakukan penulis mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri. Dan dari hasil penelitian itu penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED TRACTORS TBK. ”

B.     Perumusan Masalah

Mengingat pentingnya peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT. United Tractors Tbk, maka penulis mencoba merumuskan masalah penelitian sebagai berikut:
1.      Apakah PT United Tractors Tbk melakukan perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan?
2.      Apakah controller mempunyai peranan penting dan bermanfaat dalam perusahaan, terhadap perencanaan dan pengendalian penjualan PT. United Tractors Tbk?
3.      Bagaimana kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam menghadapi perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.

C.    Batasan Masalah
Untuk mempermudah dalam penentuan luas atau scope dari pembahasan masalah mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan, maka masalah yang akan dibahas penulis pada penulisan skripsi ini terbatas ruang lingkupnya pada berikut ini:
1.      Mengingat kegiatan penjualan PT United Tractors Tbk meliputi penjualan di berbagai daerah, maka penulis menitikberatkan penjualan di Jakarta.
2.      Jenis penjualan PT United Tractors Tbk mencakup unit dan spare part, maka penulis menitikberatkan pada jenis penjualan unit.

D.    Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang dilakukan penulis adalah untuk mencari jawaban yang tepat terhadap masalah-masalah yang telah penulis kemukakan di bagian perumusan masalah. Dan penulis juga ingin mengetahui apakah peranan controller di dalam Perseroan itu tugasnya independen atau dirangkap oleh bagian lainnya.
Tujuan lainnya yaitu penulis ingin menyelesaikan penyusunan skripsi sesuai dengan kenyataan dan berlandaskan ilmiah sehingga karya tulis ini mempunyai manfaat bagi semua pihak.

E.     Metodologi Penelitian
Seperti halnya setiap pembahasan, maka penelitian sangat perlu dilakukan untuk memperoleh data-data agar dapat dianalisa untuk mencapai tujuan penulisan skripsi. Dalam menyusun skripsi ini penulisannya penulis dasarkan pada landasan ilmiah yang penulis dapatkan selama di bangku kuliah, di pustaka ditambah dengan fakta-fakta yang diperoleh melalui riset di PT. United Tractors Tbk.
Dalam mengadakan riset, penulis mempergunakan metode-metode sebagai berikut:
1.       Penelitian Kepustakaan
Dalam melakukan penelitian kepustakaan, penulis sedapat mungkin mencari bahan-bahan selengkapnya baik yang berhubungan langsung maupun tidak langsung dengan peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan. Disamping itu penulis membaca tulisan-tulisan yang ada hubungannya dengan penjualan kemudian dituangkan dalam skripsi ini. Penelitian kepustakaan merupakan penelitian untuk mendapatkan dasar-dasar teori yang cukup kuat dengan membaca buku-buku, literatur-literatur, dan diktat-diktat kuliah sehingga dapat digunakan sebagai pegangan dalam membahas permasalahan dalam skripsi ini.
2.       Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan dilakukan untuk memperoleh data dan informasi fakta-fakta yang sebenarnya yang dijumpai di lapangan dengan melakukan wawancara, mengajukan pertanyaan serta observasi langsung pada perusahaan yang dijadikan sebagai objek penelitian.

F.     Kegunaan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan data-data dalam rangka penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat bagi mahasiswa yang akan menyelesaikan studi, guna memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu perguruan tinggi dan juga untuk mengetahui sejauh mana perkembangan perusahaan dalam bidang usaha yang dilaksanakan baik untuk sekarang maupun yang akan datang.
Oleh karena itu penulisan skripsi ini juga merupakan latihan bagi mahasiswa dalam membuat karya tulis ilmiah untuk membandingkan ilmu pengetahuan yang diperoleh melalui  riset di lapangan. Suatu usaha atau aktivitas tentunya mempunyai tujuan, begitu pula halnya dengan penelitian.
Penelitian dapat diartikan dan dipandang sebagai usaha atau aktivitas yang mempunyai tujuan untuk memecahkan suatu masalah dengan mempergunakan data-data ilmiah. Jadi tujuan penelitian dan hasil yang diharapkan itu adalah:
1.      Untuk membandingkan antara teori ilmu pengetahuan yang penulis peroleh selama di bangku kuliah dengan kenyataan yang ada pada perusahaan.
2.      Dengan terwujudnya skripsi ini mudah-mudahan bermanfaat khususnya bagi penulis sendiri dan umumnya bagi perusahaan serta bagi rekan-rekan mahasiswa yang memperdalam Ilmu Pengetahuan Controllership.

G.    Sistematika Pembahasan
Untuk memperoleh suatu gambaran yang jelas mengenai pembahasan skripsi, maka penulis uraikan dalam 5 bab dengan sistematika sebagai berikut:
BAB         I           PENDAHULUAN
Dalam bab ini dibahas tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, metodologi penelitian, kegunaan penelitian, dan sistematika pembahasan.
BAB         II         LANDASAN TEORITIS
Pada bab ini berisikan landasan teoritis yang membahas 2 pokok permasalahan yaitu perencanaan dan pengendalian. Yang akan dibahas penulis mengenai perencanaan penjualan adalah perencanaan anggaran penjualan, metode penjualan, syarat penjualan dan kebijaksanaan penetapan harga. Dalam pengendalian penjualan yang akan dibahas adalah pelaksanaan penjualan, pencatatan dan pelaporan penjualan, analisa perbandingan rencana dan realisasi penjualan, serta kebijaksanaan perusahaan terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
BAB         III        TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK
Dalam bab ini pembahasan dibedakan menjadi 2 yaitu data umum dan data khusus. Dalam data umum akan dibahas mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan, serta ruang lingkup bidang usahanya. Dalam data khusus, penulis akan menguraikan hasil riset yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai pencatatan dan pengendalian penjualan.
BAB         IV        ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini, penulis melakukan analisa dan pembahasan antara teori yang diperoleh dengan riset yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan.
BAB         V         KESIMPULAN DAN SARAN
Dalam bab ini penulis akan menguraikan kesimpulan yang diperoleh dari hasil riset yang dilakukan. Kemudian berdasarkan kesimpulan tersebut penulis mencoba memberikan saran-saran yang mungkin bermafaat bagi perusahaan.

BAB II
LANDASAN TEORITIS

A.    Perencanaan Penjualan

Setiap perusahaan atau badan usaha selalu melakukan kegiatan penjualan yang merupakan salah satu ciri dari aktivitas perusahaan tersebut. Tidak ada satu badan usaha pun terlepas dari kegiatan penjualan. Penjualan adalah suatu kegiatan yang sangat pokok dan mendasar dalam suatu pencapaian usaha atau tujuan perusahaan.
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.

1.       Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
     Perencanaan adalah dasar bagi proses menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997: 3)

Perencanaan adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995: 6)


Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan sebagaimana yang dikemukakan  berikut ini:
            Ramalan penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam nilai uang dan dalam unit. (Horngren,  1993 : 200)

Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan. Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a.       Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para eksekutif.
b.       Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga penjualan.
c.        Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para pembeli.
d.       Meramal dengan metode statistik.
 (J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan,  selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Meskipun controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang bersangkutan.
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase pengembangan/pembuatan rencana meliputi:
a.           Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan dengan mana rencana harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:
1)    Komitmen modal dan pengeluaran untuk harta modal (harta tetap) yang diperkenankan.
2)    Tarif pajak yang meliputi pajak perseroan, pajak penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.
3)    Basis untuk menaksir hutang, tingkat persediaan, piutang dan lain-lain.
4)    Pedoman tentang praktek-praktek akuntansi yang akan dipergunakan.
b.          Menyediakan format untuk semua laporan keuangan yang diperlukan, meliputi laporan-laporan perincian yang mendukungnya sehingga dapat dilakukan analisa yang sesuai.
c.          Menganalisa bagian-bagian rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk menetapkan keandalan dan kewajaran dari informasi.
d.          Menganalisa bagian-bagian yang kelihatannya meragukan, dalam pengertian finansial, untuk mencari usul perbaikan kemampulabaan.
e.          Mengkonsolidasikan keuangan untuk memperoleh kondisi perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan keuangan dimulai dari hasil-hasil laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi keuangan.
f.           Mengevaluasi rencana menyeluruh terhadap target atau ukuran finansial, dan lain-lain, dan merekomendasikan perubahan jika sesuai.
g.          Mengikhtisarkan dalam bentuk yang dapat diterima, semua aspek penting dari rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan.
(Willson and Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang tepat dengan mempertimbangkan:
a.     Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b.     Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang lagi.

2.       Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
a.       Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.
b.       Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik dan surat kabar.
c.        Melalui pengiriman langsung oleh perusahaan itu.
d.      Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi, berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan  diantaranya adalah:
a.      Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.

Ada 2 cara penjualan langsung yaitu:
1)       Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.
2)       Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli.
b.       Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1)     Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
2)     Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan
3)     Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual
Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1)    Melalui Surat
Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio ataupun majalah dan ingin membeli produk itu


2)    Melalui Telepon
Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3)    Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)

3.       Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam syarat penjualan ini diantaranya mengenai pembayaran, penghantaran atau pengangkutan barang dan pelayanan purna jual.
a.       Pembayaran
Pembayaran yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit. Dalam pemberian penjualan kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan, seperti:
1)       Perkembangan usaha pelanggan
2)       Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran sebelumnya
3)       Karakter pelanggan
4)       Kesetiaan pelanggan terhadap produk penjual
Apabila perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b.       Penghantaran atau Pengangkutan Barang
Seperti diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu. Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.
Berikut ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:
1)       Fob Shipping Point (Free on Board Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang penjual.
2)       Fob Destination Point atau Franco Gudang Pembeli atau Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3)       Cost, Freight and Insurance (CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF). Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas barang yang dijualnya.
c.        Pelayanan Purna Jual
Setelah kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama. Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi dan sebagainya.

Kegiatan purna jual ini diantaranya adalah:
1)       Pemberian garansi barang.
2)       Pemberian jasa reparasi jika produk yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.
3)       Penghantaran barang yang biaya pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4)       Mengatasi keluhan dan menerima tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.
5)       Memberikan keyakinan bahwa konsumen telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini controller dapat memberikan bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai saluran distribusi.

4.       Kebijaksanaan Penetapan Harga
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%) tertentu. Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari laba dan pajak.
                Penetapan harga jual ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga dibantu oleh controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya produksi dan perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan mengenai kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan datang. Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya total, biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.
Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga adalah:
a.       Faktor-faktor Intern
1)       Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu  produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu produk.
2)       Strategi Marketing-Mix
Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.
3)       Biaya
Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4)       Pertimbangan Organisasi
Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.
b.       Faktor-faktor Ekstern
1)       Pasar dan Permintaan
Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.
2)       Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan pesaing.
3)       Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga yang dapat  memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga  adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui  harga  dan   menjamin   bahwa   kebijakan   mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang.                      (Kotler and Armstrong, 1997: 560)
Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara lain:
a.       Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Ada 3 cara yaitu:
1)       Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.
2)       Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up.
        Formulanya: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
3)       Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
a)         Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.
b)         Seluruh barang yang diproduksi akan terjual.
c)         Biaya variabel per unitnya tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang biasa disebut dengan titik break-even.
b.       Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli
Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan juga tidak rugi.
c.        Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan
Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :
1)       Penetapan harga menurut harga yang berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan menghindari perang harga.
2)       Penetapan harga dengan penawaran tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup (atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
(Kotler and Armstrong, 1997: 577).

B.      Pengendalian  Penjualan
Agar rencana penjualan yang telah disusun dan ditetapkan dapat diketahui sejauh mana realisasi pencapaiannya, maka perlu dilakukan pengendalian penjualan agar penyimpangan yang terjadi dapat segera diperbaiki. Dengan adanya pengendalian, kegiatan perusahaan lebih terarah dalam pencapaian tujuan atau sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.

          Pengendalian penjualan meliputi analisa, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode, dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi.  (Willson and Campbell, 1995 : 259)

Pernyataan diatas dapat diartikan bahwa pengendalian penjualan menyangkut analisa, review dan studi mengenai kebijaksanaan prosedur, metode dan kegiatan sebenarnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang wajar, dan menghasilkan laba yang diperlukan untuk memperoleh rentabilitas yang diharapkan atas investasi modal. Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, bahwa pengendalian perlu dilakukan perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan, pelaksanaannya tidak menyimpang. Hal ini dapat dilihat dalam ungkapan berikut ini :
        Pengendalian menyangkut implementasi atau pelaksanaan kebijaksanaan, evaluasi pelaksanaan bawahan dan pengambilan tindakan koreksi pelaksanaan yang berada dibawah standar atau norma.
(Cushing, 1991 : 11).

Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan untuk pengendalian adalah:
1.       Menciptakan Standar
Standar merupakan kriteria atau tolak ukur untuk mengukur hasil pelaksanaan yang sudah dilakukan. Standar yang dibuat biasanya didasarkan pada kondisi atau kemampuan kerja normal.
2.       Membandingkan Kegiatan yang Dilakukan dengan Standar
Langkah ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana penyimpangan yang telah terjadi. Untuk itu diperlukan perbandingan antara pelaksanaan kegiatan dengan standar yang telah ditetapkan pada langkah sebelumnya untuk mengetahui adanya gejala-gejala tentang penyimpangan yang terjadi.
3.       Melakukan Tindakan Koreksi
Langkah terakhir ini dilakukan dengan tujuan untuk memperbaiki dan menyempurnakan semua kegiatan, kebijaksanaan serta hasil kerja yang tidak sesuai dengan rencana.
Pada dasarnya pengendalian berarti mengadakan tindak lanjut yang segera terhadap tendensi atau kondisi yang tidak memuaskan, sebelum berkembang menjadi kerugian yang besar. Controller dalam hal ini dapat membantu para eksekutif penjualan menyediakan fakta-fakta yang meyebabkan timbulnya kerugian tersebut.

1.   Pelaksanaan Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam perusahaan, karena sebagian besar sumber pendapatan perusahaan berasal dari penjualan. Sehubungan dengan itu, maka ada beberapa tahapan penjualan yang harus dilakukan perusahaan agar penjualan yang akan dilakukan hasilnya efektif. Tahap-tahap penjualan itu diantaranya adalah :
a.       Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan, dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.

b.       Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan mengunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
c.        Pendekatan pendahuluan
Dengan mengetahui produk yang sedang digunakan individu atau perusahaan dan bagaimana reaksinya terhadap produk yang digunakan tersebut. Mengetahui kebiasaan membeli konsumen, kesukaan terhadap produk tertentu dan sebagainya.
d.       Melakukan penjualan
Dengan mengikat calon konsumen, baik melalui peragaan, iklan, dan lain-lain.
e.        Pelayanan purna jual
Dengan pengangkutan barang ke konsumen, pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa barang yang dibelinya bermanfaat.
Hal lain yang tidak boleh diabaikan dalam pelaksanaan penjualan adalah penjualan yang berpedoman pada perencanaan anggaran yang telah disusun sebelumnya. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Karena anggaran berisikan taksiran-taksiran mengenai kemungkinan penjualan dalan unit dan dalam rupiah (nilai uang), dalam suatu periode operasi beserta biaya-biaya untuk tercapainya target penjualan serta kearah mana kegiatan penjualan ditujukan dan strategi apa yang akan digunakan untuk mencapai target itu.
Meskipun anggaran merupakan suatu alat perencanaan, anggaran juga berfungsi sebagai alat pengendali penjualan. Karena anggaran berfungsi sebagai standar untuk membandingkan dengan hasil yang sesungguhnya dicapai, untuk mengukur performance yang telah dicapai oleh masing-masing unit. Hal ini sesuai dengan pengungkapan mengenai anggaran berikut ini yaitu:
“Sebagai alat pembanding atau tolak ukur untuk menilai sampai sejauh mana dapat dicapainya target-target yang telah ditetapkan oleh perusahaan.” (Sofyan Syafri Harahap, 1995: 80)
Selanjutnya dilakukan analisa untuk melihat perbedaan yang terjadi antara pelaksanaan dengan anggaran penjualan. Perbedaan tersebut harus diatasi dan dicari penyebabnya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi pelaksanaan penjualan berbeda dengan anggaran yang telah ditetapkan yaitu:
a.       Kondisi dan kemampuan penjual
Pembeli melakukan pembelian suatu produk tergantung pada kondisi yang dihadapinya, apakah ia membutuhkan barang yang ditawarkan, apakah pembeli mempunyai budget yang cukup untuk membeli suatu produk dan apakah barang yang akan dibelinya mendatangkan manfaat baginya. Oleh karena itu penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar melakukan pembelian dan penjual harus memahami mengenai jenis serta karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan syarat penjualan yang diinginkan.

b.       Kondisi pasar
Apakah pasar sedang menginginkan produk yang ditawarkan atau menolak produk tersebut, daya beli dari segmentasi pasar yang dituju apakah mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.
c.        Modal
Agar barang lebih dikenal, maka perusahaan harus mempromosikan produknya. Selain itu perusahaan juga memerlukan alat transport untuk mengantarkan pesanan konsumen. Untuk melakukan hal itu semua, perusahaan membutuhkan modal. Jika perusahaan tidak ada modal, maka pertumbuhan penjualannya tidak akan meningkat.
d.       Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan, masalah penjualan seharusnya ditangani oleh bagian tersendiri yang tidak melakukan fungsi-fungsi lainnya di perusahaan. Dengan demikian bagian ini akan lebih konsentrasi dalam menangani masalah penjualan.
e.        Faktor-faktor lain
Seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Dimana untuk melakukannya dibutuhkan dana yang tidak sedikit.
(Basu Swastha, 1993 : 129)
Dalam hal pelaksanaan penjualan ini, controller dan para staffnya dapat membantu dalam memajukan penjualan melalui penggunaan berbagai teknik analistis, seperti yang diungkapkan berikut ini:
a.       Analisa terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa yang lalu dalam hubungannya dengan harga dan volume untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.
b.       Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuian pelaksanaan dengan rencana.
c.        Memberikan bantuan kepada manajemen pejualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan.
d.       Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga-harga produk.
(Willson and Campbell, 1995 : 263)
Hasil dari pelaksanaan penjualan dicatat dan dicantumkan dalam laporan-laporan sehingga dapat dipakai sebagai dasar membuat keputusan mengenai tindakan koreksi yang harus diambil.

2.   Pencatatan dan Pelaporan Penjualan
Pencatatan dan pelaporan atas kegiatan penjualan sangat diperlukan oleh pimpinan sebagai alat untuk melakukan pengendalian penjualan. Pencatatan ini merupakan dasar bagi pembuatan laporan. Isi dan frekuensi dari laporan ini tergantung pada siapa laporan penjualan akan disampaikan.
Isi laporan untuk direksi lebih mendetail, dengan menggunakan prinsip pengecualian yang melaporkan hal-hal yang menyimpang dan sifatnya material. Untuk pimpinan tingkat tertinggi tidak perlu dilibatkan pada hal-hal yang bersifat rutin tetapi cukup dengan hal-hal yang perlu untuk dilakukan tindak lanjut. Oleh karena itu laporan yang sangat rinci tidak diperlukan karena akan terlalu banyak waktu untuk membacanya. Laporan yang dibuat juga telah mencantumkan mengenai perbandingan, baik dalam nilai uang maupun kuantum. Dan juga semua laporan yang dibuat disertai komentar, sehingga pimpinan perusahaan dapat mengetahui secara jelas dan cepat, penyebab terjadinya penyimpangan. Dan tindakan perbaikan segera dapat dilakukan.
Frekuensi dari setiap laporan akan tergantung pada masing-masing eksekutif atau anggota staffnya apakah perhari, perminggu, perbulan, per kwartal, atau pertahun. Sebagai contoh dalam masa krisis diperlukan laporan harian atau laporan perminggu dan laporan yang lebih lambat frekuensinya dalam masa biasa.
Agar laporan penjualan bermanfaat baik bagi bagian penjualan maupun bagian akuntansi, laporan penjualan harus mencakup hal-hal sebagai berikut:
a.       Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya dengan angka-angka untuk bulan berjalan sampai saat pembuatan laporan.
b.       Penjualan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode selanjutnya.
c.        Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka-angka dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi presentase total.
d.       Analisa penyimpangan antara penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya penyimpangan.
e.        Hubungan-hubungan antara penjualan dan biaya.
f.        Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dengan kuota pertenaga penjualan.
g.        Data harga jual perunit.
h.       Data laba kotor.
(Willson and Campbell, 1995: 274).
Agar suatu laporan dapat memberikan manfaat yang maksimal, maka dalam penyusunan laporan perlu memperhatikan syarat-syarat pelaporan yang baik. Laporan untuk tujuan pengendalian diantaranya yaitu :
a.       Laporan pelaksanaan, yang menyampaikan hasil pelaksanaan dibandingkan dengan rencananya termasuk penyajian penyimpangan terhadap rencana. Penyajian penyimpangan anggaran ini dimaksudkan agar tindakan perbaikan segera dilakukan.
b.       Laporan perkembangan yang melaporkan hasil pelaksanaan penjualan selama beberapa periode. Laporan ini dimaksudkan untuk mengetahui perkembangan hasil penjualan beberapa periode.
c.        Laporan analisis yang menyajikan analisis yang telah dilakukan terhadap hasil penjualan, berikut kondisi-kondisi yang ditemukan.
Dalam hal pencatatan dan pelaporan penjualan, controller dapat memberikan peranannya antara lain:
a.       Menyelenggarakan dan mengawasi semua catatan akuntansi perusahaan.
b.       Menyiapkan dan menginterprestasikan laporan keuangan dan laporan lainnya.
c.        Audit yang kontinyu terhadap semua perkiraan dan catatan perusahaan.
d.       Kompilasi biaya distribusi dari penjualan.
e.        Opname fisik dan penentuan nilai persediaan.
f.        Penyiapan dan penyajian laporan-laporan pajak dan pengamanan terhadap semua hal yang berhubungan dengan perpajakan.
g.        Menyiapkan dan mengintegrasikan semua catatan dan laporan statistik perusahaan.
h.       Sebagai direktur budget, dalam hubungan dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan tahun fiskal.

3.   Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan
Pengendalian terhadap penjualan adalah suatu hal yang sangat penting, agar dapat dicapai suatu hasil pengembalian yang sebaik-baiknya atas investasi. Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan tersebut harus mengetahui dimanakah terdapat laba yang paling besar. Ini berarti yang diperlukan adalah analisa yang terinci mengenai penjualan. Analisa penjualan itu dapat dinyatakan dalam unit fisik, dalam jumlah uang, atau kedua-duanya. Analisa penjualan meliputi penelaahan secara menyeluruh mengenai volume penjualan yang sesungguhnya telah dicapai, untuk menemukan kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dalam penjualan. Telaah yang lain menunjukkan hubungan dengan anggaran atau standar, dengan laba kotor, dengan biaya penjualan atau dengan laba bersih.
Tujuan analisis penjualan untuk mengetahui apakah terjadi perbedaan antara yang telah direncanakan dengan realisasi penjualan yang dilakukan, dan apa penyebab dari perbedaan-perbedaan tersebut. Adapun jenis-jenis analisa yang sering dipergunakan adalah:
a.       Produk  ---> jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang-barang yang dijual.
b.       Daerah ---> wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan (seperti propinsi, kota, area pemasaran lain).
c.        Saluran distribusi ---> grosir, pengecer, makelar, agen.
d.       Metode penjualan ---> pengiriman langsung, kunjungan dari rumah ke rumah dan sebagainya.
e.        Pelanggan ---> dalam negeri dan luar negeri, konsumen industri atau konsumen akhir, pelanggan swasta atau pelanggan pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian.
f.        Besarnya order ---> ukuran rata-rata dari setiap pembelian.
g.        Syarat penjualan ---> kontan, cash on delivery (cod), secara kredit, secara cicilan dan lain-lain.
h.       Organisasi ---> cabang, departemen.
i.         Tenaga wiraniaga ---> perorangan atau perkelompok.
(Willson dan Campbell,  1995: 264)
Kegunaan dari analisa penjualan yaitu:
a.       Untuk perencanaan penjualan dan penetapan kuota penjualan. Pengalaman yang lalu merupakan suatu faktor dalam hal ini.
b.       Untuk pengendalian persediaan, gunanya sebagai alat untuk merencanakan persediaan secara layak.
c.        Untuk penetapan berbagai standar penjualan. Pengalaman yang lalu juga merupakan faktor yang penting.
d.       Dengan analisa penjualan dapat ditemukan bahwa untuk distribusi dari usaha penjualan dalam berbagai daerah, mungkin terbukti bahwa perusahaan mengkonsentrasikan usahanya dalam wilayah yang telalu terbatas. Pertimbangan mengenai penjualan potensial, kondisi persaingan, dan faktor biaya dapat menunjukkan keharusan untuk memperluas wilayah tersebut.
e.        Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk. Suatu penelitian mengenai penjualan dan potensi penjualan dapat menunjukkan adanya pembatasan usaha penjualan pada berbagai produk dan pengabaian produk-produk yang lain serta yang lebih menguntungkan. Juga, suatu perbandingan penjualan per produk dengan periode-periode yang lalu akan dapat menujukkan trends. Jika penjualan mengenai tendensi menjauhi prosuk-produk yang lebih menguntungkan, maka perlu diambil tindakan perbaikan.
f.        Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan. Analisa per pelanggan harus mengungkapkan trends dari berbagai jenis barang yang dibeli oleh masing-masing pelanggan. Juga perbandingan dengan penjualan dari periode yang sama pada tahun yang lalu akan mengungkapkan fakta, apakah perusahaan mencapai kemajuan dalam mendapatkan jumlah penjualan yang sebesar-besarnya dan menguntungkan. Analisa per pelanggan, disertai dengan informasi lain dan pembahasan dengan manajer penjualan akan menunjukkan beberapa pelanggan yang tidak mungkin mencapai volume yang menguntungkan, meskipun telah dilakukan usaha pengembangan. Informasi seperti ini akan memungkinkan perusahaan melakukan usaha penjualan yang lebih besar di lain tempat yang lebih menguntungkan.
(Willson and Campbell, 1995 : 267)
Banyak analisa sederhana yang dapat dilakukan untuk mengarahkan usaha penjualan. Controller harus terus-menerus bekerja sama dengan para eksekutif penjualan untuk mengembangkan laporan yang paling berguna. Dalam hal ini controller mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan dengan laporan yang akan dihasilkan.

4.   Kebijaksanaan Perusahaan
Setelah dilakukannya analisa penjualan, maka perusahaan akan mengambil kebijaksanaan berkaitan dengan perbedaan yang terjadi. Perbedaan antara angka rencana dengan angka realisasi merupakan suatu penyimpangan dan penyimpangan ini sebenarnya tidak akan terjadi jika antara realisasi dengan rencananya sama. Karena perusahaan sebelum menyusun suatu rencana penjualan, sudah mempertimbangkan segala sesuatunya bahwa apa yang direncanakan akan tercapai sesuai dengan kapasitas perusahaan.
Oleh karena itu jika seandainya ada penyimpangan maka penyimpangan tersebut harus dikaji dan dicari penyebabnya. Bisa saja penyimpangan itu karena keadaan ekonomi yang tidak menentu, minat konsumen atau pihak manajemen membuat taksiran yang tidak tepat mengenai penjualan. Jika penyimpangan yang terjadi menguntungkan perusahaan, tidak akan menimbulkan masalah. Tapi jika penyimpangan itu merugikan perusahaan, maka kebijaksanaan yang diambil perusahaan dapat berupa:
a.       Menyesuaikan hasil kerja atau aktifitas pelaksanaan terhadap rencana yang telah ditetapkan.
b.       Memperbaiki strategi penjualan.
c.        Menurunkan rencana penjualan yang tidak tercapai.
d.       Mempromosikan produk perusahaan.
e.        Pelatihan tenaga-tenaga wiraniaga agar mempunyai keahlian dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian.

BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN

A.    Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan analisa yang telah dikemukakan dalam bab-bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa fungsi-fungsi yang dilakukan oleh Marketing and Sales Division dan Administration Financial Division yang dijalankan pada PT. United Tractors Tbk selama ini, terlihat adanya penerapan fungsi Controllership.  Perseroan ini telah melakukan fungsi perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan alat-alat beratnya. Hanya saja fungsi controller di Perseroan itu tidak independen, tapi termasuk dalam Marketing and Sales Division serta Administration Financial Division.
Berikut ini kesimpulan-kesimpulan penulis dapatkan dari penelitian dan analisa di PT. United Tractors Tbk:
1.       Fungsi perencanaan yang telah dilakukan PT. United Tractors Tbk selama ini sudah baik, terlihat dari master penjualan yang disusun melibatkan bagian-bagian lainnya dalam Perseroan. Selain itu dalam penyusunan master plan, divisi yang bertanggung jawab untuk menyusun perencanaan penjualan itu, juga mempertimbangkan faktor-faktor tertentu dan perencanaan itu pun dinilai kembali oleh Dewan Direksi. Dengan demikian perencanaan penjualan yang disusun mempunyai tingkat keandalan yang cukup tinggi.
2.       Metode penjualan yang digunakan PT. United Tractors Tbk selama ini sudah baik, terlihat dari hasil pendapatan penjualan alat-alat beratnya tetap meningkat meskipun krisis ekonomi terjadi. Hal ini disebabkan karena luasnya daerah penjualan yang meliputi seluruh kota-kota besar di Indonesia dengan banyaknya cabang dan kantor perwakilan yang dimiliki Perseroan.
3.       Untuk syarat penjualan, PT. United Tractors Tbk telah mengambil keputusan yang tepat dengan menjual produknya secara tunai. Dan Aftersales Support (pelayanan purna jual) Perseroan sudah baik. Begitu pula untuk penetapan harga atas produknya cukup baik, karena Perseroan mempertimbangkan kemampuan customernya dan harga yang sedang berlaku di pasar alat-alat berat.
4.       Fungsi pengendalian yang telah dilakukan PT. United Tractors Tbk selama ini cukup baik, dimana dalam pelaksanaan penjualannya selalu dioutlook setiap kwartal penjualan. Selain itu fungsi penjualan PT United Tractors Tbk telah berubah dari fungsi menjual menjadi memberi solusi. Fungsi penjualan ini bermanfaat sekali untuk membentuk hubungan kerjasama dengan customer dalam jangka waktu yang lebih lama.
5.       Pencatatan dan pelaporan atas penjualan yang telah diterapkan PT. United Tractors Tbk. selama ini cukup baik. Dimana untuk masing-masing tugas pencatatan dan pelaporan dilakukan oleh 2 divisi yang berbeda, sehingga masing-masing divisi dapat saling mengawasi apabila ada kejanggalan-kejanggalan dalam pencatatan dan pelaporan yang dilakukakan. Selain itu Peseroan ini telah menggunakan sistem pencatatan dan pelaporan yang terkomputerisasi dan on-line untuk setiap penyertaan-penyertaannya. Hal ini akan mempercepat penerimaan informasi mengenai kemajuan penjualannya.
6.       Terhadap analisa penjualan yang dilakukan oleh PT. United Tractors Tbk, telah diterapkan sejak lama. Dimana analisa penjualannya dilakukan per kwartalnya, sehingga penyimpangan yang terjadi akan dapat diketahui, dan dicari penyebabnya untuk mengatasi tidak terulangnya penyimpangan yang sama pada periode yang akan datang.
7.       Terhadap kebijaksanaan Perseroan, menurut penulis sudah baik. Dimana untuk memajukan perusahaan, Perseroan juga memperhatikan keadaan pekerjanya dan para customer selain masalah perusahaan itu sendiri. Seperti pelatihan tanaga kerja, pemberian penghargaan bagi the best salesman yang dengan sendirinya dapat mengatasi salah satu masalah Perseroan yaitu menigkatkan penjualan.

B.      Saran-saran
Berdasarkan kesimpulan-kesimpulan yang diuraikan di atas maka dapat dikemukakan saran-saran sebagai berikut:
1.       Dalam penyusunan master plan sebaiknya mengunakan peranan controller didalamnya. Karena controller akan bermafaat bagi Perseroan sebagai koordinator dalam berbagai rencana-rencana penjualan yang diajukan oleh setiap bagian. Kemudian menguji dan menilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Dengan adanya peranan controller, Marketing and Sales Division dapat lebih berkonsentrasi dalam pelaksanaan perencanaan penjualan itu. Divisi ini tidak perlu lagi melakukan analisa, karena analisa akan dilakukan oleh controller. Selain itu controller juga yang akan mengajukan rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan. Kemudian mengkomunikasikan rencana yang telah disetujui itu ke semua bagian yang ada di Perseroan.
2.       Metode penjualan yang digunakan PT. United Tractors Tbk, sebaiknya Perseroan mencoba untuk meleasingkan alat-alat beratnya, mengingat semakin baiknya kondisi perekonomian Indonesia di tahun 1999 ini dan dunia usaha pada umumnya juga lebih tertarik untuk melakukan leasing dengan berbagai alasan ekonomis. Untuk menghindari resiko dalam leasing, Perseroan yang bertindak sebagai Lessor dapat mengirimkan Comitment Letter (surat persetujuan) kepada Lessee (pihak yang membutuhkan leasing) menyangkut syarat-syarat pembiayaan yang telah disepakati Lessor dan Lessee. Selain itu Perseroan juga dapat bekerja sama dengan beberapa Lessor lainnya untuk membiayai satu obyek leasing dengan tujuan untuk meminimalkan tingkat resiko.
3.       Dalam hal ini pengendalian penjualannya, sebaiknya dilaksanakan oleh pejabat yang tugasnya tidak merangkap sebagai pelaksana penjualan. Karena tugas dan tanggung jawab dalam melaksanakan penjualan dibutuhkan waktu yang tidak sedikit. Selain itu dengan pemisahan tugas antara yang melaksanakan penjualan dengan yang melakukan pengendalian, resiko terjadinya penyelewengan dapat dihindari, setidak-tidaknya dapat ditekan. Dalam hal ini controller akan sangat membantu sekali dalam penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam penetapan harga dan analisa terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa lalu dalam hubungannya dengan harga dan kuantitas, untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan, sehingga dapat membantu Marketing & Sales Division dalam menetapkan master plan penjualan.
4.       Dalam melakukan analisa penjualan sebaiknya Marketing & Sales Division melakukan kerjasama dengan controller, karena controller dapat mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan dengan informasi penjualan. Baik mengenai biaya-biaya, prestasi pelaksanaan penjualan dan informasi mengenai penyebab tidak tercapainya target penjualan.
Berdasarkan kesimpulan-kesimpulan dan saran-saran tersebut di atas maka permasalahan sebagaimana yang telah disebutkan dalam Bab I kiranya telah terjawab.

DAFTAR PUSTAKA


Basu Swastha, Manajemen Penjualan. edisi ke-3, Yogyakarta: BPFE, 1993.

Cushing,  Barry E., Terj.  Sistem Informasi Akuntansi dan Organisasi Perusahaan, edisi ke –3, oleh Ruchyat Kosasih, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1991..

Horngren, Charles T.,Terj. Pengantar  Akuntansi Manajemen, edisi ke-6, Jilid I, Alih Bahasa Frederikson Saragih, Jakarta : Penerbit Erlangga,  1993.

J. Supranto, M. A., Metode Riset dan Aplikasinya dalam Pemasaran, edisi ke-6, Penerbit PT. Rineka Cipta, Jakarta, 1997.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. Terj. Dasar-Dasar Pemasaran, edisi ke-6, Jilid I, Alih Bahasa Willhelmus W. Bakowatun, Jakarta: Intermedia, 1997.

Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk, Penerbit PT. United Tractors Tbk., Jakarta, 1998.

Siegel,  Joel G. dan Joe K. Shim., Kamus Istilah Akuntansi, edisi I, II, III, Penerbit PT. Elex Media Komputindo, Jakarta, 1994.

Sofyan Syafri Harahap, Budgeting : Perencanaan Untuk Membantu Manajemen, cetakan kesatu, Raja Grafindo Persada, Jakarta, 1995.

Usry, Milton F., dan Adolph Matz. Terj. Akuntansi Biaya : Perencanaan dan Pengendalian, edisi ke-10, oleh Alfonsus Sirait dan Hermawan Wibowo, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1997.

Willson, James D., dan John B. Campbell. Terj. Controllership: Tugas Akuntan Manajemen, edisi ke-3, oleh Gunawan Hutauruk, Jakarta: Penerbit Erlangga, 1995.








0 Response to "Kumpulan Contoh Skripsi Ekonomi Akutansi PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN"

Post a Comment

Agen Bola